• 配信日:2022.10.19
  • 更新日:2023.11.01

シーズ技術の顧客開拓事例

市場の反応から改良へ
2度の「Linkers Marketing」活用術
城東テクノ株式会社

城東テクノ株式会社による、販路開拓を目的とした「Linkers Marketing」サービスの活用について、お話を伺いました。城東テクノ株式会社様には「Linkers Marketing」を2度ご利用いただいております。
どのような課題からリンカーズサービスの活用を視野に入れ、2度のご利用に至ったのか。
また、実際の取り組みの中でどのような感想をお持ちになったのかを、同社技術開発部 新技術開発課 複合材チームの井上 雅文 様に伺いました。

城東テクノ株式会社について


市場の反応から改良へ2度の「Linkers Marketing」活用術城東テクノ株式会社

当社は建築部材の製造・販売を行っているメーカーです。主力製品のひとつが、木造住宅の工法部材である「キソパッキン」です。基礎と土台の間に敷き込む部材であり、床下の全周換気が可能となり、湿気による木材の腐食やシロアリ被害を防ぐことが出来る効果があります。その他、内装・外装ともに様々な製品を取り扱っております。当社はお客様の現場の声を活かし、それに応える形で、常識にとらわれないユニークな製品を開発、製造、販売してまいりました。
近年、これまでのモノづくりの知見や技術をより磨き、広く展開するための技術開発部隊が発足しました。建築部材にこだわらず広い視野をもって研究・開発に尽力しています。

そもそも抱えていた課題とは


城東テクノ株式会社 技術開発部 新技術開発課 複合材チームの井上 雅文 様
城東テクノ株式会社 技術開発部 新技術開発課 複合材チームの井上 雅文 様

当社は「キソパッキン」を 40 年前から製造していますが、その原料から製造していることが強みの一つです。原料は樹脂と無機フィラーを独自の製造方法で複合化した材料で、住宅の基礎に使われているように、住宅全体を 100 年以上支えることができる長期耐久性を有しております。そのようなポテンシャルをもった材料は、キソパッキン以外にも使用できるのではないか、建材以外にも展開することで当社の事業に広がりを持たせられないか、と考えました。しかしながら、建材メーカーである当社は、材料を販売した実績もありませんし、他業界へのネットワークも少なく、新規業界への営業やマーケティングに当てる人的リソースも不足していました。

技術起点での仮説検証・ユーザ開拓支援サービス「Linkers Marketing」の利用のきっかけ


市場の反応から改良へ2度の「Linkers Marketing」活用術城東テクノ株式会社

私の所属する技術開発部新技術開発課は、建築部材にとらわれない、より広い視点の研究・開発を志向しています。そのため外部セミナーや講演会等に度々参加していましたが、その中でリンカーズ様を紹介していただく機会がありました。 
当初提案したキソパッキンの原料は長期耐久性に強みのある材料であると認識していましたが、はたしてキソパッキン以外にどのような用途が考えられるのかわからない状態でした。また、住宅・建築業界以外の企業に接点が少なく、市場性を評価することも困難でした。その中でもリンカーズマーケティングのサービスは多数の企業に効率的にアプローチすることが可能であると知りました。どの程度の結果が得られるかはわかりませんでしたが、まずは当社の材料が市場にどのように受け止められるのかを知るべく、サービスを使用しました。

その結果とは(利用1回目の評価、感想)


市場の反応から改良へ2度の「Linkers Marketing」活用術城東テクノ株式会社

いくつかの企業とマッチングすることができ、面談を行うことができました。
予想よりも多くの企業に関心をもっていただきました。初回から技術の実担当者と面談できたのが良かったです。技術的な話にスムーズに入れ、早速使用テストしていただけるなどスピード感のある開発が可能となりました。面談やテスト評価を通じて、物性面での改良が必要であることがわかり、それに応えることで技術的にも一歩進んだように感じました。また、この材料はリサイクル樹脂を使用しており、環境負荷が低いこともアピールのひとつとしていましたが、その点において顧客候補企業さまの関心が高いことが面談を重ねる中でわかってきました。メディアを通じて、脱炭素や環境影響の小さい製品が世の中のトレンドであると認識はしていましたが、直接的に生の声として聞くことで強く意識するようになりました。

2度目の「Linkers Marketing」利用の理由


市場の反応から改良へ2度の「Linkers Marketing」活用術城東テクノ株式会社

1回目の利用時に当社の材料が市場に受け入れられる余地は十分あると感じました。
さらに、1回目にマッチングした企業さまから受けたフィードバックにより改良を加えることでより多くの企業様に検討いただける可能性があると考えました。
またリサイクル樹脂を使用していることにより、従来のバージン樹脂よりも CO2 排出量を大幅に低減可能な点を押し出しました。1回目利用時にある企業様から製品あたりの CO2 排出量の計算をお願いされました。はじめは面食らいましたが、今後それが世の中のスタンダードになると感じました。そこで2回目では提案当初から CO2 排出量を具体的な数値として削減効果を明示しました。1回目に利用したときよりも、世の中の流れはさらに加速して、脱炭素や資源循環などの取り組みはより重要となってきていると認識し、そこを狙い目としました。

その結果とは(利用2回目の評価、感想)


市場の反応から改良へ2度の「Linkers Marketing」活用術城東テクノ株式会社

1回目の利用時よりも2倍以上の企業様から引き合いがありました。
1回目よりも多くなることは期待しておりましたが予想以上でした。やはり、世の中の環境に良い製品に向かっていることがその要因となっていると考えます。また、リンカーズ様のお力添えもあり、そのような要望に対して、当社の材料が貢献できることをわかりやすく伝えられたことが良かったと分析しております。1回目の利用時と同様に先方の商品開発や技術担当者と直接話ができ、スムーズに話が進みました。一部の企業様からは具体的な追加要望などいただき、迅速に改良検討に入ることができました。より広い業界の企業様と面談する中で、様々な特性要求や考え方があり、興味深く思うと共に、今後の研究開発に活かせると感じました。

今回の取り組みをふまえ、今後取り組んでいきたいこと


市場の反応から改良へ2度の「Linkers Marketing」活用術城東テクノ株式会社

  • ● アプローチの難しい異業界の企業様に効率的に提案できること
  • ● 技術担当者と直接話が出来るスピード感

「Linkers Marketing」はこの2点について非常に有益に思います。
また、多数ある各社の状況がわかりやすいソフトや、チャット画面での例文表示なども、些細ではありますが業務効率を上げるうえでありがたかったです。
私の部署では、今回の材料以外でも様々な研究を行っておりますが、同様に出口戦略で悩むことが多いです。リンカーズマーケティング以外のサービスにも興味がありうまく利用していければと思います。

オープンイノベーションを支援するリンカーズの各種サービス

「 Linkers Marketing 」サービス紹介ページ
Linkers Marketing は、貴社の技術・製品・サービスを、弊社独自の企業ネットワークに向けて紹介し、関心を持っていただいた企業様との面談機会を提供するサービスです。面談にいたらなかった企業についても、フィードバックコメントを可視化することにより、今後の営業・マーケティング活動の改善に繋げます。

「Linkers Sourcing」サービス紹介ページ
Linkers Sourcing は、全国の産業コーディネーター・中小企業ネットワークやリンカーズの独自データベースを活用して、貴社の技術課題を解決できる最適な技術パートナーを探索するサービスです。ものづくり業界の皆様が抱える、共同研究・共同開発、試作設計、プロセス改善、生産委託・量産委託、事業連携など様々なお悩みを、スピーディに解決へと導きます。

「 Linkers Research 」サービス紹介ページ
Linkers Research は、貴社の業務目的に合わせたグローバル先端技術調査サービスです。各分野の専門家、構築したリサーチャネットワーク、独自技術DBを活用することで先端技術を「広く」かつ「深く」調査することが可能です。研究・技術パートナー探し、新規事業検討や R&D のテーマ検討のための技術ベンチマーク調査、出資先や提携先検討のための有力企業発掘など様々な目的でご利用いただけます。貴社が調査にかける手間や時間を短縮します。

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