• 配信日:2020.12.22
  • 更新日:2020.12.22

シーズ技術の顧客開拓事例

ゴール設定が明確な企業と「内容の濃い商談」を実現!圧倒的なスピードでビッグビジネスのきっかけを創出

独自の企業ネットワークを駆使した企業間マッチングで確度の高い面談の機会を創出するユーザー開拓プラットフォーム「Linkers Marketing」 。

大きくビジネスが変化している中、「特長ある技術」を社会に提供している企業は、Linkers Marketingをどのように利用し成果を上げているのでしょうか。


今回は、株式会社エム・イー・ティーの外山富孝様にお話を伺いました。

これまでのユーザーへのアプローチ方法や実績を教えてください

外山様

恥ずかしながら、弊社はマーケティングや営業が得意ではなく、どこにユーザーがいるのかわからない状態が続いていました。



このままではいけないと感じ、3年ほど前に自社HPの内容を、一般向けの内容から専門性の高い内容に変更しました。

その結果、HP経由のお問合せを増やすことに成功しました。その他、既存のユーザーからのご紹介や、大学教授からのご紹介などもあり、現在では年間15件ほどの新規ユーザーを獲得しています。

ユーザー獲得における課題はなんですか?

外山様

継続的に支援できるニーズを持ったユーザーをなかなか獲得できないことです。



弊社は活性炭製造装置の製造・販売や活性炭のOEM・ODM製造を行っているのですが、特にHP経由のお問合せでは、「自社で発生する産業廃棄物はどんな活性炭になるのか?」といった漠然とした相談はあっても、できた活性炭をどう活用するのかまで方針が決まっていることは稀です。

例えば、半導体に関連する特定の物質を吸着できる活性炭が欲しいという相談であれば、活性炭の開発後も次のビジネスに繋がっていく、というかたちです。こういった相談は、問合せ全体の1,2割程度でした。

また、様々な展示会に出展しているのですが、弊社の取り扱っている技術がニッチなため、思うような反響を得られないことも多いです。

Linkers Marketingの利用を決めたきっかけは?

外山様

金融機関から紹介を受けたことがきっかけです。



普段からビジネスマッチングの話をいただいていましたが、似たり寄ったりのプラットフォームサービスが多いという印象を持っていました。

もちろん、それぞれのプラットフォームに合わせて紹介文を作成するのですが、「この表現で本当にユーザーが獲得できるのか?」という疑問はぬぐえませんでした。

Linkers Marketingは、他のプラットフォームサービスとは違い、企業における技術営業の機能をリンカーズが担ってくれるという魅力がありました。

人が介在することで、弊社のニッチな技術も拡販できるのではないかという期待が持てたことも理由の一つですね。

Linkers Marketingを利用してみていかがでしたか?

外山様

活性炭の製造だけでなく、その後の応用展開まで考えられる中身の濃い商談が複数生まれました。



商談の後半には、先方の中で「サンプルワークの方針」、「将来の展望のイメージ」が生まれている印象を強く受けました。HP経由のお問合せと比較しても、圧倒的なスピードでビジネスが進んでおり、驚いています。

外山様が考えるLinkers Marketingを活用するメリットとは何でしょうか?

外山様

2つあります。1つ目は、面談前から、先方の決定権を持つ方に弊社の技術情報が伝わっている点です。



これにより製品の良し悪しだけではなく、弊社の技術をどう生かしていくのかまで掘り下げた議論が生まれ、非常に具体的な質問が飛び交う濃い面談が実現できました。

リンカーズには、技術情報をかみ砕き、わかりやすく顧客に伝える能力を持つ人材が多くいるのではと感じています。

外山様

2つ目は、「リンカーズのお墨付き」という後ろ盾を得られることです。



本件に限らず、第3者からの推薦は力があると考えており、リンカーズであれば「あのリンカーズが紹介するなら、きっと面白い技術に違いない」という信頼感を与えることができます。

実際に面談に臨まれた方々からは、弊社HPの情報を熟読されており、非常にうれしかったです。

今後Linkers Marketingの利用を検討している方へのメッセージをお願いします!

外山様

技術を売る会社で顧客獲得に苦労している企業にとって、Linkers Marketingは非常に有効な手段だと感じています。



しかしそれはリンカーズに任せれば全てうまくいく、という意味ではありません。

Linkers Marketingでは面談前に議論したい内容を共有してもらえるため、どんな質問がくるのか、それにどう答えたらいいのか、その質問の背景は何かまで仮説を立てておき、表面的な提案で終わらせないよう準備をすること重要だと考えます。

製品の裏側には、それを可能にする自社の技術があります。自社技術の総合的なアピールは、一層相手の興味を惹き、期待を持っていただけることに繋がっていくのでは、と感じています。

外山様、お忙しい中ありがとうございました!


《プロフィール》

株式会社エム・イー・ティー

活性炭の開発・製造・装置開発に特化した技術者集団です
以下、当社の技術の特徴です。


機能性活性炭の開発・製造、及び活性炭製造設備の製造販売を行っています。
② 汎用活性炭の性能では不充分な分野に対してONLY ONEの活性炭を提供します。
使用目的に合った活性炭の製造を原料選別から行う唯一のメーカーです。
④ 企業様の製造副産物を活性炭に転換利用する、という依頼も多数請けています。



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