• 配信日:2020.12.01
  • 更新日:2020.12.21

シーズ技術の顧客開拓事例

「自動車業界向け」という固定概念を打ち破り、自社の特殊な技術の新たな価値を発見!

笠寺工業株式会社
  『精密中空異形管のカスタマイズ製造技術』



独自の企業ネットワークを駆使した企業間マッチングで確度の高い面談の機会を創出するユーザー開拓プラットフォーム「Linkers Marketing」 。

大きくビジネスが変化している中、「特長ある技術」を社会に提供している企業は、Linkers Marketingをどのように利用し成果を上げているのでしょうか。


今回は、笠寺工業株式会社の坂本直大様、牧野忠史様にお話を伺いました。

「自動車業界向け」という固定概念を打ち破り、自社の特殊な技術の新たな価値を発見!

これまでのユーザーへのアプローチ方法や実績を教えてください

坂本様

新しいユーザーとの接点は、既存ユーザーや商社からの紹介経由がほとんどになります。



弊社のコア技術は「精密引抜加工」です。聞きなれない加工技術かと思いますが、丸棒や鋼管の加工を造管メーカーよりも高い寸法精度でユーザーの要求通りに加工できる技術です。

主に自動車業界の企業がユーザーであり、新しいユーザーとの接点は、既存ユーザーや商社からの紹介経由がほとんどになります。昨今では取引金融機関にビジネスマッチングの依頼をし、紹介いただけるルートを増やしています。

ユーザー獲得における課題はなんですか?

牧野様

社内に「引抜鋼管は自動車業界の技術である」という「固定概念」が蔓延していたことですね。



確かに、高い加工精度を求められる自動車業界において、弊社技術は高い価値を発揮します。さらに、自動車業界とのお取引は継続的な受注が見込めるため、弊社としても優先的に狙いたい業界であることは間違いありません。

しかし、最初から自動車業界に絞ってアプローチをしていては、自社技術の可能性は広がりません。

坂本様

特殊な技術なため、「魅力の伝え方」がわからないことも課題でした。



私は金融機関から転職組なのですが、入社当初から「なぜ自動車業界だけ?」という疑問がありました。

とはいえ、私自身は現場を見ているからこそ魅力がわかるのであり、金融機関の方が「引抜鋼管」を説明できないのは当然のことです。なかなか新しい業界に踏み込むきっかけをつかめずにいました。

Linkers Marketingの利用を決めたきっかけは?

坂本様

お取引金融機関から紹介を受けたことがきっかけです。



昨今の自動車業界の変化は目まぐるしく、この流れに左右されない強固な会社組織を作ることが求められます。

そのためにはさまざまな業界に引抜鋼管の可能性を探り、自動車業界に次ぐ柱を築いていかなければなりません。

Linkers Marketingは製品知識と決定権を兼ね備えたキーマンに直接技術の提案ができるため、無駄な労力がかからないと考え、利用を決めました。

Linkers Marketingを利用してみていかがでしたか?

牧野様

想定していた通り、初回から有名企業のキーマンと面談ができました。「持ち帰って相談」といったこともなく効率的に話が進められました。

お二人が考えるLinkers Marketingを活用するメリットとは何でしょうか?

牧野様

世界が広がることでしょうか。



提案先リストの段階から幅広い新規ユーザーをターゲットとして作成して頂けますし、キーマンの方との面談を通して新しい知識やノウハウを吸収できるので、今後の業務に活用できるイメージが沸きます。

今後もディスカッションできるパートナーを手に入れられたのは大きなメリットですね。

坂本様

自社技術の新しい価値に気付けたことです。



鋼材は一般的に大量に仕入れる必要があるものなのですが、引抜鋼管は鋼材の中でも比較的小ロットかつ要望通りの寸法で提供できると聞いて驚かれる方も多かったです。

これが自分たちでも気づけなかった自社技術の新しい価値なのではと考えるきっかけとなり、現在営業手法やパンフレットを見直す計画も立てています。

今後Linkers Marketingの利用を検討している方へのメッセージをお願いします!

坂本様

キーマンとのディスカッションは、蔓延する固定概念を打ち破るきっかけになるのではと考えています。



新しいユーザーへのアプローチは簡単ではありません。ましてや自社の技術がニッチであればなおさらだと思います。弊社は「自社技術の価値を探る」ことを目的にLinkers Marketingを活用しました。

ディスカッションを通して、自分たちにとっては普通なことでも、受け手によっては非常に魅力的に映ることを目の当たりにし、「こうやって提案をすれば興味を持っていただけるのか」など、たくさんの気付きを得ることが出来ました。

キーマンとのディスカッションは、蔓延する固定概念を打ち破るきっかけになるのではと考えています。

坂本さん、牧野さん、お忙しい中ありがとうございました!


《プロフィール》

笠寺工業株式会社 代表取締役社長 吉永純二 氏

高い寸法精度が要求される自動車の安全部品。中でもシートベルト、エアバック、エンジン部門において「精密中空異形管カスタマイズ技術」を用いて製品を提供しているのが笠寺工業株式会社です。

お客様のご要望に合致した寸法で100分の1ミリまでの精度を出すことに加え、様々な異形管や小ロットのニッチな製品にも対応しています。

そのため製品は自動車部品の他、釣竿のリール部品、金庫部品など多種多様に渡ります。

今こそ、笠寺工業が長年に渡り培った技術、知見にてお客様の低コスト、材料ロス低減にも寄与していきたいと思います。



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