「なんでもできる」ではなく、ユニークな特徴のみをビビッドに表現し、9 社との面談を実現！

株式会社 EnergyColoring
　 『電流の音分析による電力内訳の可視化技術』

独自の企業ネットワークを駆使した企業間マッチングで確度の高い面談の機会を創出するユーザー開拓プラットフォーム「Linkers Marketing」。


大きくビジネスが変化している中、「特長ある技術」を社会に提供している企業は、Linkers Marketing をどのように利用し成果を上げているのでしょうか。


今回は、株式会社 EnergyColoring 様にお話を伺いました。

これまでのユーザーへのアプローチ方法や実績を教えて下さい

弊社には営業担当が 2 名おりますが、導入後を支援するカスタマーサクセス業務も兼務しております。コロナ以前は、製品導入のためにお客さま先に訪問することも多かったため、なかなか新規開拓に人員を割くことができませんでした。
しかしながら、PR TIMES に毎月1件の投稿を2年間続けていたこともあり、投稿を見てくださった大手企業の新規事業開発担当の方や口コミを聞いた方からの問合せが継続的に発生していました。このような問合せがきっかけの商談は成約率が高いです。人的リソースを考えると、自ら案件を取りに行くプッシュ型営業自体の優先度がそこまで高くなかったというのが実情です。

なぜ、新規開拓に挑戦しようと考えたのですか？

コロナの影響で、対面での営業活動が困難になり、Web 商談が主流になりました。弊社はもちろん、お客さまも Web 商談に慣れてきたこともあり、営業の人数を増やすことなく、より多くの商談をこなせるようになりました。具体的には、コロナ前は 1 日に 1,2 社の対応が限界だったものが、Web 商談になることで 1 日に 5,6 件まで対応できるようになりました。
対応数を増やせる見通しが立ち、事業開発活動にさらにアクセルを踏むために、プッシュ型の営業を開始しようと考えました。

Linkers Marketing の利用を決めたきっかけは？

プッシュ型の提案とはいえ、自社の製品に高い関心を持っていただけた方を抽出して提案できる可能性があることも魅力に感じました。Linkers Marketing は面談の機会を創出することに特化したサービスのため、売り方は自分たちに任されています。相手に合わせて臨機応変に対応できることも、弊社にとってはポジティブな要素でした。

Linkers Marketing を利用してみていかがでしたか？

こちらから働きかけることなく、興味を持っていただけた企業や部門名が可視化でき、面談を実施することができます。実際に、 Linkers Marketing を利用することでインフラ系企業を中心に、電機、機械メーカーなど、合計 9 社と面談を実施することができました。ある企業との面談では日本中の複数拠点から 20 名近くの方が参加してくださりましたが、これも Web 商談でなければ生まれなかった機会だと感じています。（下に続く）

Linkers Marketing を活用するメリットとは何でしょうか？

弊社製品は企業や官公庁の省エネに対する課題を解決する製品であり、省エネに代表される脱炭素ニーズは大手企業にとって関心が高い領域です。Linkers Marketing の利用以前から複数の引き合いがあったのですが、 Linkers Marketing を利用することで案件が倍増しており、営業効率の良さは大きなメリットだと思います。
現在、Linkers Marketing 以外の他社サービスも利用していますが、Linkers Marketing は技術者からの引き合いを多く獲得でき、詳細なディスカッションができるため、よりビジネスに直結した出会いが生まれる印象を持っています。

Linkers Marketing では、企業に提案を行う際に技術紹介シートの他、技術紹介パンフレットを作成します。弊社は技術紹介パンフレットの内容をできる限りビビッドな表現、ユニークな特徴を強調することが重要だと考えています。「なんでもできる」ではなく、あえて「これしかできない」と割り切って、刺さる顧客を探すということです。

表現が刺さらなければ修正し、他にも強調したい特徴があれば、別のパンフレットを作り別の顧客に提案するなど、試行錯誤をすることで、顧客のペルソナの解像度を上げていきます。実際どうするかは別として、Linkers Marketing を複数回お願いすることを前提に進めました。これを自社だけでやろうとすると5年はかかる取り組みになりますが、Linkers Marketing を複数回利用することで、この顧客ニーズ特定の時間は大幅に短縮できるのではないかと考えています。

今後 Linkers Marketing の利用を検討している方へのメッセージをお願いします！

技術はいろいろな使い方ができるので可能性を含めて色々と話したくなる気持ちもわかりますが、あえて我慢して1つの特徴をビビットに伝えることが顧客を正しく理解するうえで最も重要なことだと思っています。Linkers Marketing であれば、その特徴に興味がある人が日本にいるか・いないか、数ヶ月で答えが出ます。もしいなければ、別の特徴でアプローチすればいいと割り切って、ご支援いただいています。あなたのユニークな技術が、一番きれいに見える魅せ方を見つけられる最高のサービスです。

株式会社 EnergyColoring 様、お忙しい中ありがとうございました！