• 配信日:2020.12.08
  • 更新日:2020.12.21

シーズ技術の顧客開拓事例

開発から10年「企業のニーズ」と「キーマン」の特定で実現したTier1メーカーへのソリューション提案

独自の企業ネットワークを駆使した企業間マッチングで確度の高い面談の機会を創出するユーザー開拓プラットフォーム「Linkers Marketing」 。

大きくビジネスが変化している中、「特長ある技術」を社会に提供している企業は、Linkers Marketingをどのように利用し成果を上げているのでしょうか。


今回は、株式会社INUI 大野耕藏 様にお話を伺いました。

これまでのユーザーへのアプローチ方法や実績を教えてください

大野様

普段は営業活動の他、展示会出展や商社から紹介を通してユーザーにアプローチをしています。



今回の製品は10年前に開発を始めたもので、メールや電話等で直接ユーザーに提案を行っていましたが、まだ実績のない弊社ではそもそも話を聞いてもらえず、悔しい思いをしましたね。

愛知県や名古屋工業大学との共同研究をはじめたことをきっかけに、産学官を通じてのプレスリリースや展示会出展が可能になり、引き合いが増え始めました。現在では大手自動車会社や鉄鋼会社のへの提案も可能になりました。

ユーザー獲得における課題はなんですか?

大野様

キーマンとの「接点の獲得」です。



県外開催のものを含め複数の展示会に出展しましたが、「INUI」を目指してブースを訪ねていただけることは少なく、なかなか思うような成果を得ることができませんでした。

愛知県内であれば、愛知県ブースの1コマとして展示会に出展できるので、弊社の技術を受け入れていただけるキーマンとお会いできるのですが、他県でも同じ取り組みをするのは非常に難しいです。

また、商社を通じての提案は、調達や購買のキーマンにたどり着くスピードは速いものの、どうしても情報伝達の祖語が生じてしまいます。

そして価格と製品の提案が主となるため、自社技術を踏まえた総合的な提案が難しく、課題解決型の会社である弊社にとっては進めづらさを感じることもありました。

Linkers Marketingの利用を決めたきっかけは?

大野様

金融機関から紹介を受けたことがきっかけです。



銀行で販路開拓支援に向けた取り組みを始めると、担当の方からご紹介頂きました。決定権のある技術者の方に直接技術の提案ができるという点に魅力を感じ、利用を決めました。

Linkers Marketingを利用してみていかがでしたか?

大野様

業界の大手企業に技術を直接提案することができました。



特に中小企業では直接提案することが難しいTier1メーカーに提案できたことは非常に大きかったです。現在も複数の業界大手企業とサンプルワークを含めた前向きな議論を進めています。

大野様が考えるLinkers Marketingを活用するメリットとは何でしょうか?

大野様

大手の生産技術のキーマンなど、弊社製品の採用可否を判断できる立場の人に、直接提案ができたことが大きなメリットでした。



また、Linkers Marketingでは、面談をする前に先方の担当者名とディスカッションしたい内容(ニーズ)が分かるため、特許検索等を行い、先方が抱えている課題の仮説を立てたうえで面談に臨めたこともよかったです。

実際に、課題の仮説がぴったりはまった企業とは、製品提案にとどまらず、弊社の全般的な技術提案を交えた密度の高いディスカッションが出来ています。

さらに、今回だけでなく、今後新たな製品を開発した際に、直接キーマンに提案できるルートを構築できたことも魅力の一つです。コミュニケーションのスピードが上がり、製品や技術の改良提案についても迅速に進めることができると考えています。

今後Linkers Marketingの利用を検討している方へのメッセージをお願いします!

大野様

漠然とした用途探索よりは、仮説がしっかりある用途に関するユーザー開拓手段として使った方が良いと考えています。



また、リンカーズから紹介されているとはいえ、初対面の方を相手にしている、という意識を持つことも重要です。

信頼関係を築いている状況ではないので、課題をズバリ解決できるという提案をしないと、興味を持ってもらえない可能性があると感じました。

大野様、お忙しい中ありがとうございました!


《プロフィール》

株式会社 INUI 代表取締役 大野 耕蔵 氏

2006年、耐火物の下請加工業として創業。
リーマンショックでの大幅な受注減少を機に自社製品開発に取り組み始めました。

開発経験ゼロから取り組んだ自社製品開発のため多くの失敗を経験しましたが、あいち産業科学技術総合センター、名古屋工業大学との共同研究を経て自社製品開発に成功。

現在では大手自動車会社、鉄鋼会社を中心に積極的に提案を進めています。
コア技術として700℃以上の高温域で使用される断熱材の耐久性向上、表面コーティングによる機能性向上に強みがあります。



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