ENEOS 機能材カンパニー 福田様に聞く「Linkers Sourcing」活用事例

■「Linkers Sourcing」 に出会えて良かったと思います

---

福田様が所属する機能材カンパニーは、ENEOSの将来を支える多種多様な新規機能材の開発に取り組む組織で、事業化初期の段階では自社設備を保有せず、外部委託先での委託製造からスタートすることとしています。

このため協力いただける外部委託先を如何に早く効率的に見つけ出すことができるかがひとつのポイントであり、そのために「Linkers Sourcing」を活用されています。

加えて、既存製品の製造委託先を探す際に利用されることもあり、案件の幅は広く、今や「Linkers Sourcing」のアウトプットを我々が想定していた以上の形で有効活用されるほど精通されています。

その福田様が「Linkers Sourcing」をこれから利用しようと検討されている方に対して、メッセージを残してくれましたので最初にご紹介します。

「Linkers Sourcing に出会えて良かったと思います」

■「Linkers Sourcing」を知ったキッカケ

---

「弊社が最初に『Linkers Sourcing』を利用したのは2017年7月のことです。当時の担当は私ではなく、私は2018年10月より担当しています。弊社がどのようにLinkersを知ったのかというと、当時の研究開発部副部長からの紹介でした」

当時の機能材カンパニーでは、ある素材の製造委託先を探していたそうですが、適切な候補を見つけられずに行き詰まり、副部長に相談。そこでLinkersの名を知り、依頼をして頂けることとなりました。

それまで、機能材カンパニー内にはLinkersの利用実績はありませんでしたが、日頃からマッチングサービス等、業界の情報にアンテナを張られており、弊社を知ったといいます。

■ 製造委託先探索の難しさ

---

機能材カンパニーでは独自のネットワークや過去の取引先からの情報収集をメインとし、Google検索なども活用するなど、考え得る限りの情報を集め、製造委託先を探索してきたそうです。

「社内独自のネットワークの活用、お付き合いのある商社さんへの相談、展示会などで知った会社へのアプローチに加えて、Google等の検索エンジンの活用など、担当者の裁量において可能な限りの探索を行いますが、限定された範囲でのアプローチしかできていませんでした。

検索一つをとっても、検索ワードが曖昧だと無駄に膨大な数がヒットしますし、絞り込み過ぎると何もヒットしません」

検索の難しさは誰もが知るところです。製造できる可能性のある企業を検索だけで全てリストアップすることは困難です。

また、機能材カンパニーでは、取引先の商社に委託先候補がないかと相談することもあるそうですし、展示会も積極的に活用されています。それでも探し切れない。

探索範囲の狭さは社内でのコンセンサスを得にくいという問題も生んでしまうと福田様は述べています。

「どれだけの件数をあたって見つけたのか？　と聞かれると厳しい訳です。個人で当たることのできる件数は高が知れます。

『なるほど。そういう探し方をして見つけたのだったら問題ないね』と皆を納得させられる探し方が分からない、という課題は常にありました」

委託先決定へ導く「納得感」が重要なのだと。

■ 探索プロセスのオープンさから「納得感」が得られる

---

「どれくらいの数の、どのような会社に当たり、どう絞ったのか、そして先方はどう回答しているのか、といった探索過程の全てが『Linkers Sourcing』ではオープンになっています。

探索過程の全てが見える。『こうやって探しました』と明確に説明できるので皆の『納得感』を得られやすくなります。これは非常に良い点だと考えています」

委託先候補の検証では、確かに全ての候補を調べ切った上での結果なのかどうかが気になるはずです。より適切な会社が他にあるのではないかと考えるのは当然でしょう。

ところが、担当者も探索のプロではないし、100％調べ切ったとは言い切れません。

その点「Linkers Sourcing」を利用した場合には探索プロセスを全て説明できることから社内でのコンセンサスを得やすくなるということです。

また福田様は、厳選された数社だけが結果として提示されるよりも、初期アプローチを行った企業も含めた、探索母集団の全てのリストが公開されることもメリットだとしています。

「絞られた数社の提示だけでは探索プロセスはブラックボックスです。その中に適切な会社がなかった場合、その先の選択肢もなくなってしまいます。

Linkersの場合には全てのリストが提示されるので、我々も面談、絞り込みを行いやすくなっています」

■ 効率的なLinkers活用法

---

「Linkers Sourcing」を何度も利用される中で、福田様は弊社が想定していなかった活用法やメリットを見出されています。

最初は手探りだったヒアリングシートの作成に慣れて時間を節約できるようになったり、探索期間の適切な目安が掴めるようになったりといったことは序の口です。

お話を伺うと、明らかに初期の頃よりも効果的かつスピーディーに「Linkers Sourcing」をプロジェクトに活用されています。

「まず、ヒアリングシート作成に慣れたことで探索開始までの期間を短縮できるようになりました。そして、探索開始から2週間ほどで探索母数の7、8割程度の候補がほぼ出尽くすことが分かってきたので、我々の絞り込みのスピードも上がりました。

2週間程度の段階で面談したい会社があるか当たりを付けてアプローチできるのです。もちろん時間に余裕があれば、その後に上がってくる候補も含めて全て検討しますが、我々も効率的な活用が可能になってきました」

自ら探索する場合と比べてスケジュール管理をしやすくなったことも利点に挙げられています。

「以前までの社内ネットワーク等の活用による探索では、始めてから委託先が決まるまでの期間が分からなかったので、半年みておこうといった大まかな感じでやっており、実際に半年程度で探せるもの、もっと早いもの、逆にもっと時間のかかるものなどまちまちでした。

一方、Linkers Sourcingを活用した探索では3ヶ月もあればできるということが分かったので、スケジュール化し易くなりました」

探索の精度を上げるコツも伺いました。

「ヒアリングシートの情報は書けるだけ書いた方が良いということが分かりました。情報をクローズし過ぎると、候補企業の中には勘違いして「できる」と手を挙げられることがあります。

逆に本当は製造能力を持っているにも関わらず、情報が少ないことから辞退されることもあります。初期の提示情報が多ければ、それだけ誤解が生じにくく、お互いにとっての不幸を避けられると思います」

■ 委託先候補を絞り込む際のキーポイント

---

目ぼしい候補が見つかると面談が行われることになりますが、機能材カンパニーでは候補企業との面談はオンラインではなく、必ず現地へ足を運び、製造現場を見るそうです。

「初回の面談をオンラインで済ませることはありません。可能な限り先方に行き、現場を見ます。設備の充実度を確認することは当然ですが、現場が綺麗に保持されているかといったことも見ます。

些細なことに思われるかもしれませんが、製造現場における初歩として、現場管理の質は最終的な判断基準の一つとなります」

また、機能材カンパニーでは新規材料を扱うこともあり、基本的には国内企業に絞って委託先を探されています。

「我々のグループでは研究所から上がってきたものを量産のステージに移すことを担当しています。量産に向けた技術的なハードルはどうしても出てきますし、技術の流出も避けたい。

フットワークが軽く、密にやり取りをしながら量産技術の確立を図るには国内の委託先がベストです。その後、事業が軌道に乗り、さらなる量産を求められるステージが見込めれば、その際には国外の委託先を探すことも視野に入ってきます」

■ Linkersのアウトプットを徹底活用

---

福田様、そして前任者と合わせて約4年に渡って「Linkers Sourcing」を活用されていますが、実は1年ほど依頼のなかった期間があります。その間は自社での探索にチャンレンジしたそうです。

「Linkersに依頼した過去の案件における候補先リスト、弊社の担当者が自ら探し出していたリスト、弊社の取引先のリストなど、当時手にしていた全ての情報を一元化しました。

新しい情報があれば随時追加し、更新を行うといった環境を構築し、自分たちでそのリストを元に探索することに挑戦しました」

これは、Linkersが提供したアウトプットを最大限に活用されている事例の一つといっていいでしょう。

福田様は最終的には社内で管理しているそのリストと「Linkers Sourcing」の併用がベストだと述べています。

「併用が一番だと思います。一元管理化したリストから委託先を探せることは分かりました。しかし、年数が経つとリストも陳腐化します。

リスト作成時には製造不可能だった会社が、数年後には製造可能になっているかもしれません。企業の変化を調査し、常にアップデートを掛けるようなことは我々にはできません。

『Linkers Sourcing』を併用することで、そのリストを更新できるという利点もあります」

■ オープンイノベーション推進に向けた課題

---

世の多くの企業がオープンイノベーションを推進しようと知恵を絞っています。しかし、イノベーションを実現するには数多くの壁があると思いますし、社内でその素地を作り上げることも難しいでしょう。

では、ENEOSではオープンイノベーションに関して、どのような取り組みを行っているのでしょうか？

「弊社は石油会社のイメージが強いかもしれませんが、昔から石油以外の開発にも力を注いでおり、様々な方向性からオープンイノベーションを推進しております。

私は最終的には社員一人一人の意識に行きつく問題だと考えています。新しいことに挑戦した結果、失敗したとしてもそれを責めることはしない。

要はチャレンジしやすい風土作りに弊社も取り組んでいます。しかし、意識改革というのは本当に難しいことだと感じています」

意識改革、オープンイノベーションの素地を築くための一環としてENEOSのグループ理念にも「挑戦」や「向上心」といったテーマが掲げられています。

そして、具体的な動きとして、ENEOSでは各自がアイデアを持ち寄るピッチイベントを行い、面白そうな案件であれば進めるといった社内ベンチャープロジェクトなども始めているそうです。

■ Linkersの活用を検討されている方へのメッセージ

---

「とにかく速く、プロセスが見えるので安心です。最初にお金を払わなければならないというハードルはあると思いますが、プロセスが全てオープンになっていますので、お金に見合う価値があったかどうかの判断もできると思います。

我々はLinkers Sourcingに出会えて良かったと思います。だからこそ、我々は何件も続けて依頼しているわけですから」