市場の反応から改良へ
2度の「Linkers Marketing」活用術
城東テクノ株式会社

城東テクノ株式会社による、販路開拓を目的とした「Linkers Marketing」サービスの活用について、お話を伺いました。城東テクノ株式会社には「Linkers Marketing」を２度ご利用いただいております。
どのような課題からリンカーズサービスの活用を視野に入れ、2度のご利用に至ったのか。
また、実際の取り組みの中でどのような感想をお持ちになったのかを、同社技術開発部 新技術開発課 複合材チームの井上 雅文 氏に伺いました。

当社は建築部材の製造・販売を行っているメーカーです。主力製品のひとつが、木造住宅の工法部材である「キソパッキン」です。基礎と土台の間に敷き込む部材であり、床下の全周換気が可能となり、湿気による木材の腐食やシロアリ被害を防ぐことが出来る効果があります。その他、内装・外装ともに様々な製品を取り扱っております。当社はお客様の現場の声を活かし、それに応える形で、常識にとらわれないユニークな製品を開発、製造、販売してまいりました。
近年、これまでのモノづくりの知見や技術をより磨き、広く展開するための技術開発部隊が発足しました。建築部材にこだわらず広い視野をもって研究・開発に尽力しています。

当社は「キソパッキン」を 40 年前から製造していますが、その原料から製造していることが強みの一つです。原料は樹脂と無機フィラーを独自の製造方法で複合化した材料で、住宅の基礎に使われているように、住宅全体を 100 年以上支えることができる長期耐久性を有しております。そのようなポテンシャルをもった材料は、キソパッキン以外にも使用できるのではないか、建材以外にも展開することで当社の事業に広がりを持たせられないか、と考えました。しかしながら、建材メーカーである当社は、材料を販売した実績もありませんし、他業界へのネットワークも少なく、新規業界への営業やマーケティングに当てる人的リソースも不足していました。

私の所属する技術開発部新技術開発課は、建築部材にとらわれない、より広い視点の研究・開発を志向しています。そのため外部セミナーや講演会等に度々参加していましたが、その中でリンカーズ様を紹介していただく機会がありました。　
当初提案したキソパッキンの原料は長期耐久性に強みのある材料であると認識していましたが、はたしてキソパッキン以外にどのような用途が考えられるのかわからない状態でした。また、住宅・建築業界以外の企業に接点が少なく、市場性を評価することも困難でした。その中でもリンカーズマーケティングのサービスは多数の企業に効率的にアプローチすることが可能であると知りました。どの程度の結果が得られるかはわかりませんでしたが、まずは当社の材料が市場にどのように受け止められるのかを知るべく、サービスを使用しました。

いくつかの企業とマッチングすることができ、面談を行うことができました。
予想よりも多くの企業に関心をもっていただきました。初回から技術の実担当者と面談できたのが良かったです。技術的な話にスムーズに入れ、早速使用テストしていただけるなどスピード感のある開発が可能となりました。面談やテスト評価を通じて、物性面での改良が必要であることがわかり、それに応えることで技術的にも一歩進んだように感じました。また、この材料はリサイクル樹脂を使用しており、環境負荷が低いこともアピールのひとつとしていましたが、その点において顧客候補企業さまの関心が高いことが面談を重ねる中でわかってきました。メディアを通じて、脱炭素や環境影響の小さい製品が世の中のトレンドであると認識はしていましたが、直接的に生の声として聞くことで強く意識するようになりました。

１回目の利用時に当社の材料が市場に受け入れられる余地は十分あると感じました。
さらに、1回目にマッチングした企業さまから受けたフィードバックにより改良を加えることでより多くの企業様に検討いただける可能性があると考えました。
またリサイクル樹脂を使用していることにより、従来のバージン樹脂よりも CO2 排出量を大幅に低減可能な点を押し出しました。１回目利用時にある企業様から製品あたりの CO2 排出量の計算をお願いされました。はじめは面食らいましたが、今後それが世の中のスタンダードになると感じました。そこで２回目では提案当初から CO2 排出量を具体的な数値として削減効果を明示しました。１回目に利用したときよりも、世の中の流れはさらに加速して、脱炭素や資源循環などの取り組みはより重要となってきていると認識し、そこを狙い目としました。

１回目の利用時よりも２倍以上の企業様から引き合いがありました。
１回目よりも多くなることは期待しておりましたが予想以上でした。やはり、世の中の環境に良い製品に向かっていることがその要因となっていると考えます。また、リンカーズ様のお力添えもあり、そのような要望に対して、当社の材料が貢献できることをわかりやすく伝えられたことが良かったと分析しております。１回目の利用時と同様に先方の商品開発や技術担当者と直接話ができ、スムーズに話が進みました。一部の企業様からは具体的な追加要望などいただき、迅速に改良検討に入ることができました。より広い業界の企業様と面談する中で、様々な特性要求や考え方があり、興味深く思うと共に、今後の研究開発に活かせると感じました。

• ● アプローチの難しい異業界の企業様に効率的に提案できること
• ● 技術担当者と直接話が出来るスピード感

「Linkers Marketing」はこの２点について非常に有益に思います。
また、多数ある各社の状況がわかりやすいソフトや、チャット画面での例文表示なども、些細ではありますが業務効率を上げるうえでありがたかったです。
私の部署では、今回の材料以外でも様々な研究を行っておりますが、同様に出口戦略で悩むことが多いです。リンカーズマーケティング以外のサービスにも興味がありうまく利用していければと思います。