案件シートを確認する際に特に注意していることは何ですか？

「要求内容がしっかりしているかどうか」ということが最も気になります。そのためフェイズ、スケジュール、ボリュームなどをチェックし、まず全体像をきっちり把握するようにしています。タイトルも重要ですね。

次に、発注先が企業だけなのか、大学や研究機関も含まれるのかなど、発注企業側が描く“パートナー像”も確認する必要があります。さらに発注企業の分野、発注予想規模、発注予想時期などの細かな点も確認しますが、とはいえ記載事項に縛られすぎないようにし、幅を持って解釈するようにしています。

うまくまとまりやすい案件にはなんらかの共通性があるのでしょうか？

ニーズが具体的にわかりやすく記載されていると、CDとして、瞬間的に受注側企業がひらめくことが多いですね。そのためには、常日頃からエントリー企業とCDとのコミュニケーションが取れていることも重要です。また一方的な要求ではなく、双方がWIN-WINのスタンスを持っている場合も、スムーズに進む傾向があります。

いただいた案件は、弊協会ネットワーク（中小企業1700社、研究者600件）にメールでお送りしていますが、案件シートを見て適合すると判断した企業には、個別にメールまたは電話でプッシュするようにしています。

その際、案件シートの内容と受注側企業の現状との照らし合わせも必要ですので、ただやみくもにプッシュするのでなく、様子伺いも兼ねた連絡の取り方をするようにしていますね。また発注側からの回答に時間がかかることを念押し、公開情報以外の知りえた情報は漏らさないことも心がけています。

受注側企業の能力と可能性を引き出す秘訣のようものはあるのでしょうか？

受注側企業が、意外に自身の強みに気づいていないこともあります。そこで弊協会が定期的に行っている技術連携交流会などを通して「連携を成功に導く秘訣」などの事前セミナーなどを行い、受注側企業の強みを探し出して打診する場合もあります。

でも最も重要なのは日常のコミュニケーションです。時には受注企業先を訪問し、一緒に考えることもありますし、365日リアルタイム交流会で培った人脈を駆使し、常にマッチングの可能性を探っています。また1社だけによる100％の解決を目指さず、弊協会の強みである複数企業間または大学機関との連携も視野にいれて、進めるようにしています。もちろん担当CDの経験などに裏打ちされた直観力がものをいう場合も多いですね。

そのほかにも、受注側企業が案件に対し前向きで協力的な提案ができるよう、発注側企業の案件について、可能な限り全体像の把握を行い、受注側企業へ伝えることを心がけています。また受注側企業数社へのヒアリングを通じて、技術的なポイント（難しさ）を把握し、それに対応可能な候補を紹介できるようにしたり、選考に余計な時間がかからないようリンカーズとの連携を密にしたりしていることも、秘訣といえるかもしれません。